Conseiller en gestion de patrimoine pour dirigeant
Pour un dirigeant, plus de 70 % du patrimoine est souvent concentré dans les titres de son entreprise. Cette réalité impose une ingénierie patrimoniale que ni l'expert-comptable ni le banquier ne peuvent conduire seuls. Le conseiller en gestion de patrimoine spécialisé intervient à chaque étape clé, de la création jusqu'à la cession, pour protéger, optimiser et transmettre dans les meilleures conditions.
En tant que dirigeant, votre patrimoine ne ressemble à aucun autre. Il est à la fois votre outil de travail, votre principale source de richesse et votre exposition de risque la plus concentrée. Un salarié cadre optimise ses placements. Vous, vous devez arbitrer en permanence entre la valeur de vos titres, votre rémunération, votre protection familiale et la fiscalité de votre structure. C'est un exercice que ni votre expert-comptable ni votre banquier ne sont outillés pour conduire seuls.
Pourquoi un dirigeant a des besoins patrimoniaux spécifiques
L'imbrication patrimoine professionnel et patrimoine personnel
Pour la plupart des dirigeants de PME et d'ETI, plus de 70 % du patrimoine net est concentré dans les titres de leur société. Cette réalité crée une asymétrie de risque que le conseiller en gestion de patrimoine doit corriger en continu : diversifier sans fragiliser la trésorerie opérationnelle, extraire de la valeur sans déclencher une fiscalité confiscatoire, préparer la transmission sans déstabiliser la gouvernance.
L'imbrication est aussi juridique : compte courant d'associé, cautions personnelles, régime matrimonial, responsabilité civile en cas de faute de gestion — autant de vecteurs par lesquels l'entreprise peut atteindre votre patrimoine privé si aucune architecture de protection n'a été mise en place.
Les risques propres au statut de dirigeant
Trois risques structurels distinguent le dirigeant du particulier aisé : la concentration du capital sur un actif unique non liquide, la corrélation entre ses revenus et la santé de son entreprise (si l'entreprise tourne mal, ses dividendes et son salaire baissent simultanément), et l'absence de filet de sécurité institutionnel comparable à celui d'un salarié en matière de prévoyance lourde. Un conseiller patrimonial intervient précisément à l'intersection de ces trois expositions.
Le rôle du conseiller en gestion de patrimoine auprès d'un dirigeant
Audit patrimonial global : bilan professionnel et personnel
La première mission est cartographique. Le CGP dresse un bilan complet : valorisation des titres, endettement professionnel et personnel, régime matrimonial, couverture prévoyance, épargne disponible, immobilier détenu en direct ou via SCI. Cet audit permet d'identifier les déséquilibres (sur-exposition à l'immobilier, sous-assurance, carence en liquidités) et de définir des priorités d'action.
Stratégie sur mesure vs conseil standardisé
Un conseiller bancaire classique vous proposera des enveloppes maison — assurance-vie, SCPI, PER — calibrées pour un épargnant standard. Un CGP indépendant spécialisé dirigeants construit une ingénierie : choix de la structure de détention (holding patrimoniale, société civile), arbitrage entre les régimes de rémunération, séquencement des opérations pour optimiser les fenêtres fiscales. La différence de valeur ajoutée est considérable sur un patrimoine de plus d'un million d'euros.
Coordination avec l'expert-comptable, l'avocat et le notaire
Le CGP ne se substitue pas aux autres conseils : il les orchestre. L'expert-comptable gère la conformité comptable et fiscale de la société. L'avocat sécurise les actes juridiques. Le notaire authentifie les transmissions. Le conseiller patrimonial est le seul à détenir une vision transversale — il traduit les opportunités fiscales en stratégie globale et s'assure que les arbitrages pris à un niveau ne créent pas d'effets de bord à un autre.
Les leviers d'optimisation à chaque étape de la vie du dirigeant
Création et lancement — choix du statut, protection du patrimoine personnel
Dès la création, deux décisions structurent le patrimoine pour les dix années suivantes : le choix du statut juridique (SAS, SARL, entreprise individuelle à l'IS) et la protection du patrimoine personnel contre les créanciers professionnels. La déclaration d'insaisissabilité (pour les EI) ou le statut de EURL/SASU permettent de préserver la résidence principale ; la mise en place d'une holding dès le départ facilite les remontées de dividendes sous le régime mère-fille (5 % de quote-part de frais vs imposition pleine en distribution directe).
Croissance — optimisation de la rémunération
C'est la phase où l'arbitrage salaire / dividendes est le plus débattu. La réponse correcte dépend de votre régime social (TNS vs assimilé salarié), du niveau de vos bénéfices, de votre besoin de validation de trimestres retraite et de votre capacité à placer l'excédent. Un dirigeant TNS sous SARL supportera environ 45 % de charges sociales sur son salaire mais bénéficiera d'une base déductible plus large pour son PER. Un président de SAS assimilé salarié cotise plus mais accède à une meilleure couverture prévoyance. Le CGP modélise chaque scénario avec votre expert-comptable pour dégager l'optimum net après impôt et cotisations.
L'épargne salariale (intéressement, participation, PEE, PERCO) constitue un levier sous-utilisé par les dirigeants de TPE-PME : les abondements sont déductibles du résultat fiscal de la société et exonérés de charges sociales dans certaines limites, permettant de transférer jusqu'à plusieurs dizaines de milliers d'euros annuels vers l'épargne longue avec une fiscalité très allégée.
Phase de maturité — investissements, diversification, prévoyance
Quand l'entreprise génère un excédent systématique, la question n'est plus l'optimisation de la rémunération mais l'allocation du capital accumulé. Trois axes : diversification du patrimoine (immobilier via SCI IS, SCPI en assurance-vie, private equity), mise en place d'une prévoyance lourde couvrant décès, invalidité et arrêt prolongé, et structuration d'une épargne retraite robuste via PER individuel ou PER obligatoire d'entreprise.
À ce stade, la holding patrimoniale prend tout son sens : elle capte les dividendes remontés en franchise d'IS (régime mère-fille), réinvestit en quasi-franchise fiscale, et constitue un véhicule de transmission progressif via donation de titres.
Transmission et cession — pacte Dutreil, holding, plus-values, retraite
La cession ou la transmission est le moment patrimonial le plus complexe et le plus risqué. Un dirigeant qui vend sans préparation paie jusqu'à 34 % sur la plus-value nette (30 % PFU + 4 % CEHR au-delà de 250 000 € de revenus). Avec une préparation de 2 à 5 ans, plusieurs mécanismes réduisent significativement cette charge.
L'article 150-0 B ter permet de reporter l'imposition de la plus-value en cas d'apport des titres à une holding avant cession, à condition que la holding réinvestisse au moins 60 % du produit dans une activité éligible dans les deux ans. Pour la transmission familiale, le pacte Dutreil (article 787 B du CGI) offre un abattement de 75 % sur la valeur des titres transmis, sous conditions d'engagement collectif et individuel de conservation. Combiné à une donation en démembrement de propriété, il permet de transmettre l'essentiel d'une PME valorisée plusieurs millions d'euros avec une fiscalité marginale.
L'abattement dirigeant pour départ en retraite (article 150-0 D ter) ajoute 500 000 € d'abattement fixe sur la plus-value en cas de cession dans les 24 mois encadrant le départ effectif à la retraite.
Optimisation fiscale du dirigeant : les dispositifs clés
Arbitrage IS / IR et choix du régime social
Le choix entre IS et IR pour les structures éligibles (EURL, EARL, sociétés de personnes) détermine la base d'imposition personnelle et l'accès aux régimes de déduction. Ce choix n'est pas figé pour toujours mais implique une analyse sur plusieurs années, notamment en anticipant les années de cession ou de variation de revenus exceptionnels.
PER, assurance-vie, démembrement
Le PER individuel permet de déduire les versements du revenu imposable (jusqu'à 10 % des revenus professionnels, plafonnés à 35 194 € pour 2024 en cas de tranche maximale). Pour un dirigeant à 45 % de TMI, chaque euro versé sur PER coûte 55 centimes nets. L'assurance-vie reste le véhicule de transmission hors succession le plus souple (abattement de 152 500 € par bénéficiaire pour les versements avant 70 ans). Le démembrement de propriété — usufruit / nue-propriété — permet de transmettre progressivement la valeur tout en conservant les revenus.
Réduction de l'IFI et stratégies immobilières
Les titres de la société d'exploitation sont exonérés d'IFI en tant que biens professionnels. En revanche, l'immobilier de rapport détenu en direct entre dans l'assiette dès 1,3 M€ de patrimoine net. La structuration via SCI ou via une société à l'IS permet dans certains cas de réduire l'assiette taxable. Les dons aux fondations reconnues d'utilité publique ouvrent droit à une réduction d'IFI à hauteur de 75 % des sommes versées, dans la limite de 50 000 € par an.
Protection du dirigeant et de sa famille
Régime matrimonial et protection du conjoint
Le régime de communauté légale expose le conjoint aux dettes professionnelles du dirigeant si ce dernier a signé des cautions personnelles. La séparation de biens protège davantage mais prive le conjoint de toute participation à la valorisation de l'entreprise. La communauté universelle avec clause d'attribution intégrale au survivant est parfois pertinente pour les couples dont l'un des membres n'a pas de patrimoine propre et n'est pas exposé professionnellement. Un changement de régime matrimonial doit être étudié en coordination avec un notaire et un avocat spécialisé.
Prévoyance et couverture des risques
La prévoyance est structurellement insuffisante chez les dirigeants : les régimes obligatoires TNS couvrent rarement plus de 30 à 40 % du revenu en cas d'invalidité. Un contrat de prévoyance Madelin (pour les TNS) ou une garantie homme-clé souscrite par la société couvre le risque d'incapacité, d'invalidité et de décès. La garantie homme-clé protège l'entreprise en cas de disparition ou d'incapacité prolongée du dirigeant, avec une indemnisation versée à la société pour compenser la perte d'exploitation et financer le recrutement d'un successeur opérationnel.
Comment choisir son conseiller en gestion de patrimoine quand on est dirigeant
Les critères de sélection
Trois critères non négociables : le statut de Conseiller en Investissements Financiers (CIF) enregistré auprès d'un organisme professionnel agréé par l'AMF, l'expérience documentée sur des problématiques dirigeants (cessions, holdings, pacte Dutreil), et le mode de rémunération transparent. Un CGP réellement indépendant est rémunéré en honoraires ou en combinaison honoraires / commissions déclarées ; il n'est pas incentivé à placer des produits maison.
Conseiller indépendant vs banque privée vs multi-family office
La banque privée offre un service complet mais reste contrainte par sa gamme produits et ses intérêts commerciaux. Le multi-family office convient aux patrimoines supérieurs à 10 à 15 M€ et facture en honoraires purs. Le CGP indépendant est généralement le meilleur rapport qualité-prix pour des patrimoines entre 500 K€ et 10 M€ : il accède à l'ensemble du marché, n'a pas de conflit d'intérêts structurel, et peut se spécialiser sur les problématiques dirigeants.
FAQ — Conseiller en gestion de patrimoine pour dirigeant
À partir de quel montant consulter un CGP ?
Il n'existe pas de seuil absolu, mais la valeur ajoutée d'un CGP spécialisé dirigeants devient significative dès lors que votre situation cumule plusieurs enjeux : arbitrage rémunération, épargne retraite à constituer, et un début d'actif immobilier ou de valorisation d'entreprise. En pratique, un dirigeant dont la société génère plus de 150 à 200 K€ de résultat courant annuel a typiquement des arbitrages patrimoniaux que son expert-comptable seul ne peut pas optimiser.
Quelle différence entre un CGP et un expert-comptable ?
L'expert-comptable optimise la fiscalité de votre société et s'assure de la conformité de vos obligations comptables et déclaratives. Il travaille sur la structure. Le CGP travaille sur ce que vous tirez personnellement de cette structure, et sur la manière de faire fructifier et protéger ce patrimoine sur le long terme. Les deux rôles sont complémentaires et doivent se parler régulièrement.
Comment est rémunéré un conseiller en gestion de patrimoine ?
Trois modèles coexistent : honoraires fixes ou au temps passé (le plus transparent), commissions sur les produits distribués (rétrocessions de frais de gestion), et modèle mixte. Depuis la directive MIF 2, les CGP ont l'obligation de déclarer leurs modes de rémunération. Demandez systématiquement le document d'entrée en relation et le DER (Document d'Entrée en Relation) avant tout engagement.